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和君,另一部“中国合伙人”

  “梦想是什么,梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西”。这是今年上半年最火的电影之一《中国合伙人》中“新梦想”英语教育学校的创始人成冬青的台词。这部关于梦想的电影让人们拾起了梦想的美好以及对梦想的坚持。导演陈可辛在为电影做宣传时介绍,该片以英语教育机构“新东方”为原型创作的。

影片中一句“别和最好的兄弟做生意”让人唏嘘不已。现实中,“东方三杰”也从“合伙人”走到了“散伙人”。那么,是什么原因使得“东方三杰”变成了最熟悉的陌生人?又是谁最终挽救新东方于危难之中?本期机构秀场将为您介绍和新东方有着不解之缘的“和君咨询”及他们的合伙人故事。

新东方陷于混乱,和君临危受命

  早年的新东方牌子下面聚合了一批心高气盛、才华横溢的能人,而且他们大多都是有着狂放气质的北大骄子。他们依据“分封割据、收入提成”的方式各自把持一块业务,有的把持了TOEFLE和GRE,有的把持了雅思或GMAT,有的把持了英语口语和会话,有的把持了英语写作,有的把持了出国留学咨询。各个能人各显神通,各自在自己把持的领地上经营和收利,同时也以各自的才华和营业共同支撑起新东方的品牌影响力和总体业务规模。

  “领地”有肥瘠,据守贫瘠领地的人想方设法染指和入侵肥沃的领地;而据守肥沃领地的人,则想方设法防范、阻止和抗议入侵者,由此引发的纷争、指责和相互攻击,几无宁日。各路“诸侯”自种自收、各自为战的这种局面,走到2000年,已经难以为继。

  在此背景下,2000年,遍体鳞伤的新东方痛定思痛,最后找到了和君咨询。

  和君咨询从管理咨询的角度对新东方把脉看相,并做出了如下诊断:各个关键人物“自种自收、分灶吃饭”的业务模式和利益机制,是矛盾和冲突的核心症结。重新构建业务模式和利益机制,是集体走出危机的基础命题;缺乏统一的、能够惠及并约束全员的组织功能体系,是危机爆发的直接原因。发育出统一的市场营销和品牌管理功能、产品研发功能、质量测评和控制功能、人力资源开发功能、后勤保障功能等等,是新东方能否走向未来的关键。

  新东方公司积极采纳了和君咨询提出的建议,并于2000年在国家工商管理总局注册成立。此后五年来,新东方学校和公司沿着上述战略方向,走过了一段炼狱般的战略转型和组织变革之路,俞敏洪及其新东方最终实现了凤凰涅磐一样的重生,他的两个合伙人:徐小平和王强逐步退出了新东方管理层,但是至今仍保持着股东身份。2006年9月,新东方公司在纽约证券交易所正式上市挂牌,IPO及SECONDLY OFFER募集资金约1.5亿美元。2007年5月,新东方总市值约17亿美元(约合120-130亿元RMB,是几年前和君咨询估值50亿元的2倍多)。以私募估值和上市交易为契机,持有股权的一批新东方人成为了千万富翁和亿万富翁,一个新东方富豪群在中国财富界一夜之间冒出,关键人物全部成为了声名显赫的财富新贵。其中,俞敏洪持股价值约30-40亿元之间,被媒体称为中国5000年历史上“最富的教师”,早已退居二线的新东方元老徐小平和王强的持股价值达到10亿元附近。这,就是真实的新东方故事。

从新东方到和君,另一部“中国合伙人”

  帮助新东方走出困境成功上市的和君咨询,是中国本土规模最大的综合性咨询公司之一。目前,和君咨询每年执行管理咨询和投资银行类项目500多个,在数十个行业里积累有丰富的案例和实战经验,管理咨询师和投资银行家队伍已经超过1200人,这是中国本土最大一支咨询队伍。

  这是一个非常典型的知识性员工组织,几百个硕士博士。面对这样一群知识精英,如何实现有效管理和持续凝聚,这是比新东方当年困局更大的难题和挑战。

  两本手册打天下,这是和君人给出的探索。和君咨询主要靠机制和文化两方面来做组织、带队伍。一方面搭平台,建机制。和君有一套自己的机制:公司基本法,即制度手册,在平台和机制下,合伙人们百花齐放,万马奔腾;另一方面有“三度修炼”(态度决定命运,气度决定格局、底蕴的厚度决定事业的高度)的文化体系,即文化手册。和君就靠着制度、文化两本手册打天下,不断的聚拢人才、淘洗队伍。

建立合伙人的基础制度

  合伙人制度是和君最基础的制度之一,不过和新东方的合伙人不同,和君的合伙人制并不牵涉股权上的关系,而是一种真正的业务合伙。目前,和君已经有两百多位可以在各自专业领域独当一面合伙人,而且每年仍有一大批行业专业人士选择加盟和君做合伙人。

  “合伙人是一种职务名称,是业务团队的牵头人。成为和君合伙人必须符合一定的条件,有一技之长,认可和君的制度和文化,能够带领团队发展,能够为客户提供有价值服务的专业人士,才可以申请做合伙人。公司经过考核,认为你符合做合伙人的条件,就可以做合伙人。另外,合伙人领导的团队人数不能低于公司规定的人数,其领导的团队每年度必须完成公司下达的经营收入指标,确保客户满意度和员工满意度,等等。一个团队至少有一个合伙人,也可以有多个合伙人以及事业部合伙人(较合伙人低一级别的合伙人称为事业部合伙人)。合伙人是团队的带头人、最高决策人和最终责任人,对自己所领导的团队的生存和发展负责。”和君品牌与业务协调部品牌中心主管赵长城向记者介绍道。

  和君的管理之道中有非常重要的一环,便是末位淘汰制。进入和君的合伙人团队并不是意味着就可以高枕无忧了,如没有完成基本的业绩指标以及公司的各项规定,等待他的将会是降级。

机制倒逼队伍能力成长

  “为了保证客户满意,公司内部,对内抓员工满意度,对外抓客户满意度,这两个满意度有不同的政策。公司会把利益的大部分倾斜给业务合伙人团队,所以要求合伙人团队必须把咨询服务抓好,一定要把客户服务到家,实实在在为客户创造价值。公司为了确保客户满意,制定了项目保证金制度。每个项目公司按比例提取一定的保证金,在项目结束的时候,只有客户签署了满意函,才会解冻保证金。如果客户不满意就无法解冻,客户满意就会不断续单、介绍新客户,就会不断积累,不断发展。”赵长城告诉记者。

  赵长城接着说:“公司合伙人其实也是创业的概念,公司搭建这样一个大平台,但是市场的压力是直接传导在合伙人身上的,这会倒逼业务团队必须要有自己的真本事。合伙人必须发育队伍、培养人才,注重团队建设。员工的专业能力和职业成就增长了,服务水平就会提高,客户会更满意。而没有真本事就没法为客户提供服务,因为客户也在成长。当今时代,知识更新速度快,如果团队成员的知识更新速度赶不上客户,那就没法服务客户了。所以和君的合伙人既要能开拓市场,又要能够服务好客户,同时还要自己带队伍做管理,公司有这个体制倒逼团队野蛮生长,真正长出来的都是功夫上身的。”

专业水平赢得职业成就

  从需要付出的异于常人的艰辛和努力来看,咨询并不是一个高收入职业。他们必须靠自己的专业能力赢得职业尊严和荣誉。和君的合伙人们在这方面可以说是咨询标杆。

  某化工集团本是一个坐拥百亿销售却几无盈利的炼油企业,和君许海平团队为期进行了14个月的营销管理咨询服务,14个月时间内项目组帮助该集团实现了营销突破和战略升级,让该集团的利润增长了数十倍,并且每月都持续有可观的利润收入,让这家传统的石油炼化企业开始向产融结合转型,摆脱了和当地传统地方炼厂的同质化竞争困局,找到了企业新的发展平台。集团董事长对项目成果高度认可,对团队提供的营销咨询服务非常满意,在辅导实施阶段给予项目组N万元的奖励。

  另一个上市公司慕名而来,请和君给他们做企业文化咨询。和君项目组一入场就马不停蹄:客户访谈、资料研读、问卷设计……一个步骤连着一个步骤,客户都忍不住说,“你们是我们公司来的最早的,走的最晚的。每天我都看到这个办公室的灯都亮到很晚。”在把握了详实的材料后,项目组开始撰写诊断报告,加班到深夜一两点是常事,写累了睡一会儿,睡醒了又继续写,就这样前后修改了十来遍。项目组力争完美,就在最后去汇报的火车上,仍旧一遍又一遍地检查着是否有哪个细节没有处理好或者不到位。“我决定,按合同10%奖励项目组。”在听完项目组关于企业文化的诊断汇报后,客户董事长当即兴奋地说道。

  和君合伙人团队靠自己的能力和努力赢得了客户的肯定,赢得了职业尊严和成就。

一体两翼,为合伙人搭建事业平台

  和君为新东方合伙人搭建了“新东方公司”的事业平台并最终帮助新东方拨乱反正,最终实现成功上市。和君为合伙人也搭建了自己的事业平台——一体两翼,即以管理咨询为主体,以资本、商学为两翼。在这个平台上每个合伙人团队根据自己的专业能力可以选择不同的业务领域和聚焦方向。有的团队聚焦在专业领域,比如企业战略、组织、人力资源、营销、企业文化、投资投行;有的团队聚焦在一个行业,比如医药、酒水、房地产、消费品、能源,等等。百放齐放,各得其所。

  一体两翼既是和君的顶层架构,也是和君的商业模式。

  “做强做大咨询业务,既为和君资本提供项目来源,又为投后管理和增值服务提供强有力的支持,而和君资本获得的投资回报又弥补了管理咨询商业模式上的不足。用咨询和资本的案例来办商学教育,商学培养的人才输入给和君、和君的客户和社会。咨询、资本、商学两两互哺、相生互动,共同组成一个有机整体,为客户提供管理改进、资本运作和人才培养的组合服务。”和君集团常务副总裁许地长在接受本刊记者采访时这样描述一体两翼之间的关系。

  正是凭借该模式,和君集团荣获了《21世纪商业评论》颁发的2012年度中国最佳商业模式奖。

咨询与资本的结合

  隐藏在这份荣誉背后的是和君人科学的分析和冷静地思考。他们认为以一群专家、学者型的专业人士凭自己的经验、知识为客户提供专业服务的传统商业模式很难将咨询事业做大。这种模式有两个缺点,第一,因为时间是有限的,所以个体创造的商业价值有限,第二, 咨询师的成长是个慢变量,很难成批量的“生产”咨询师。

  和君进行了积极的探索,他们认为在这个行业里面要能做大,存在这样几种方式:第一,走高端路线,如有大量思想案例积累的麦肯锡,它凭借着近百年的积累,奠定了它在世界咨询行业思想的高度。第二,将管理咨询与IT技术结合,像IBM,它自己能够开发功能非常强大的管理软件产品,在实施过程中加上大量的咨询内容,然后将软件、服务、硬件捆绑在一起卖给客户。

  在中国,目前这两条路都行不通。前者在短暂的时间内,无法达到国际咨询巨头关于思想、案例、人才的积累。后者没有产品的研发能力,同时软件研发需要投入大量的成本,传统的咨询公司没有资本积累,也就没有资金去做研发,更谈不上和IT嫁接、软件开发。

  经过反复的论证和实践,和君选择了一条路:将咨询和资本结合。

  “我们在做咨询的过程中发现,咨询作为一种能力和资本嫁接,是一种很好的将能力放大的模式。做咨询的过程当中,和君总能发现一些不错的投资机会。企业找和君做咨询,沟通的起点就是告诉我们企业的问题。在帮助企业解决问题的过程中,咨询师靠专业能力赢得客户的信任,当这些企业出现融资需求的时候,和君就会成为他非常希望引进的投资人。这样去投资的话,我们对企业知根知底,投资之后,通过管理咨询把企业的经管管理提升上去,投资就会变得更加安全,这是相互促进的。”许地长向记者介绍。

  2009年,在多年管理咨询积累的基础上,和君资本正式启动,投资的第一批项目,几乎都是和君的咨询客户。迄今,和君资本已累计投资了近50家企业,已经上市5家。2012年,和君资本晋身清科排行榜“中国本土PE机构20强”。

  通过咨询和资本的结合,和君的业务收入方式拓宽了。首先做咨询项目会有咨询费;其次,募集资本后运作基金会产生基金管理费;再次,如果遇到好项目,员工和公司也可以投,在这里员工和公司找到一个可能有较高回报的股权投资的方式;最后,投资成功退出,基金管理团队和LP之间还有收益分成。

  如此设计,咨询和资本产生了化学效应,两者相互支撑、互动促进。首先用和君咨询的眼光发现好的投资项目,资本跟进后投资,资本带来的回报可以再反哺咨询,做强做大后的咨询业务,反过来又能给资本提供了越来越多的项目。如此设计,循环往复,生生不息。

从咨询、资本到商学

  和君商学院(其前身为2003年创立的王明夫投行私塾)成立于2007年1月,原来只有现场班,现在除了现场班,还有在线班,教学内容聚焦于企业管理和投资投行领域,由“管理+产业+资本+国势”四个知识板块构成,特色是把知识学习与实战应用、商学研修与职业生涯紧密地结合起来,讲究知识学习的系统性和实战应用的有效性,目前累计办学五届,培养学子超过2000人。和君商学院的义务办学已经享誉商界。

  和君最初是做咨询起家的,资本的加入是为了将咨询做大、做实,那和君办商学院又是为了什么呢?许地长向记者阐释了和君办商学院的初衷:第一,商学院具有市场开发的功能,和君商学院能够给学员提供真正有水平的,高端的,实战性很强的课程。学员认同了和君的理念、和君的思想就自然会成为和君咨询的客户。第二,咨询公司靠商业规模去做成一个很有影响力的公司,需要长时间的积累,并且这种模式很难做大。能让咨询公司成为百年老店的,一定不是商业上的规模,而是这个公司树立起来的思想。和君办商学教育,不是为了盈利,而是为了建立起能够传世的和君思想,竖起一个和君商学派。

  为了这个伟大的愿景,和君商学院从2003年开始就对外定向招生。在开讲之初和君就定下了“公益办学”理念,对商学院学员免费授课。和君商学院对学员的选择上极为苛刻,生源均为国内和国外著名高校在读学生(硕士生、博士生和高年级本科生)以及刚刚加入职场的青年才俊,他们需要经过四次笔试,三次面试,通过之后才能正式成为商学院学员。商学院由和君董事长王明夫领衔授课,老师们以本土实战案例教学为特色,把自己长期职业历练所积累的知识、经验和境界无私传授给学员。同时,学员会将和君的商学思想和文化也带到自己所在的企业或将要入职的企业。

  “若干年以后,我们希望能够看到这种景象”,谈到和君商学院的未来,许地长满怀憧憬:“在中国的商界,有这样一批人,他们是大企业家、大思想界、大咨询家、大文学家。他们很多是自己创业,有很多在五百强里面做高管,有很多著名管理咨询师、投资银行家、证券投资家、企业管理者、职业经理人、创业者、商学思想家、商业作家……他们会从事各行各业,但他们身上会有明显的和君商学思想的印记。等到他们成功之后,他们会说,我之所以会成功是因为我秉承和君商学思想。”

人情原乡,和君人的终极追求

  机制、平台、文化是和君的三大法宝。文化最重要,任何一个人才、技术、产品、机会和商业模式,都有着“短暂”的生命周期。惟有人本、公义和普世价值的企业文化,才能最终造就事业的生生不息、基业长青。而和君文化正是和君机制、平台得以正常运转的基石。

  走进和君办公楼,一股浓郁的和君之风徐来。大厅设一莲花池,一泓清泉快乐的流淌着,有几只金色的鲤鱼自由自在的徜徉在清洌洌的水中。水面生出几只莲花,有的含苞待放,有的开的饱满、鲜艳,有的半开半就,景致漂亮极了,舒服极了!莲花边上静静地躺着一本石制的大书,书上用娟秀的楷书刻着“人生如莲”的字样,浑然天成!泉水边上耸立着一面厚重的书墙,上面是和君人夯实底蕴、建立复合式知识结构的阅读书目。

  “人生就像睡莲,成功是浮在水面上的那朵看得见的花,这朵花能否开的美丽,取决于水面下看不见的根系和养分”、“态度决定命运、气度决定格局、底蕴的厚度决定事业的高度”。这是和君文化的重要理念——人生如莲,三度修炼,也是和君人的成功理念和路径选择。每当事业和人生遇到了困惑,和君人就从这八个字中去寻找原因,去总结教训,最终实现公司和人生的梦想。

  梦想是什么,梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西。成东青在电影《中国合伙人》里面如是说。“和君人的事业梦想是建树和君商学思想,最终梦想则是坚守文化家园和建设人情原乡!”许地长说到。和君的机制、平台、文化最终都是为实现这些梦想而做的努力和探索。新东方成功了,但是他们仍然在路上,和君也是在路上。所有的企业都是在实现自己理想的路上。